Шта кад упорно не капирају шта говоримо

Ова је прича употребљива у приватном и у пословном животу.

Порука коју изговарамо готово никад није у потпуној једнакости са оним што слушалац чује. Разлог су безбројни шумови у комуникацији. Нашу поруку на путу ка свести слушаоца урушавају поруке које слушалац прима из других извора, али и његове личне предрасуде, страхови, надања, ситуација у којој живи, његова лична процена окружења… Што већи број шумова предвидимо и што боље поруку формулишемо и начин њеног преношења дефинишемо таквим да те шумове што боље неутралише, то нам је већа шанса да у комуникацији успемо.

Комуникација никада није праволинијска

У маркетингу је развијена права наука од овога. Тржиште се дели на сегменте, бирају циљни сегменти и њихова психологија детаљно изучава. Чак и ако се сваком поруком нуди исти производ, та порука не звучи увек исто. У зависности од времена и места, од врсте медија и његове публике, она се благо коригује тако да буде слушаоцу допадљива. Значи, све потиче од дубоког познавања потенцијалног купца. Тржиште = маркет. Наука о освајању тржишта = маркетинг. Маркетинг није просто реклама. Мање ћемо погрешити ако кажемо да је маркетинг на тржишту примењена психологија која учествује у свим пословима – од развоја производа до његове куповине.

Истраживање тржишта се ради пре лансирања производа и ова фаза маркетинга утиче и на то да ли ће производ у опште угледати светлост дана, као и како ће финално изгледати. Маркетиншка активност истраживања тржишта претходница је свега.

Утицај шумова на комуникацију на животном примеру

Млади пар се изгубио у шуми. Раздвојили су се сплетом околности. Након више сати лутања, успевају да пронађу једно друго. На голој ледини између њих је дубок и широк кањон. У кањон не може безбедно да се сиђе, нема ничега чиме може да се премости, а обоје се боје висине. Са своје позиције жена види да би могли да се сретну ако би обоје кренули у супротним правцима кроз удаљену шуму и нашли се у подножју планине са њене источне стране. Објашњава мушкарцу пут. Ефекта нема. Он одбија да се помери са места, налази гомилу оправдања и очигледно је да је неће послушати. Велика је шанса да ће их на ивици тог понора ухватити мрак. Жена схвата да постоји ризик да, држећи се ивице понора, он падне у њега. Све гласније виче, али ефекта нема. Зашто он њу не чује или не разуме?

Смисао проблема је у томе да он њу итекако чује. Он је итекако разуме. Али, има психолошку баријеру коју не може да премости. Она не зна да се он више плаши самоће, него висине. Призор иза који му указује да ће морати сатима да хода сам кроз шуму му је страшнији од призора испред, а то је кањон у који ће са њом у својој близини морати ризично да се спушта.

У чему је жена погрешила? Упутила се у дивљину са човеком којег недовољно познаје. Сад је питање када ће схватити да ће морати да га остави на тој литици, без обзира на то што он оданде урла, и прође двоструко већу удаљеност ходајући сатима кроз шуму сама, да би њега извела са локације на којој је психолошки “заглављен”. Да ли ће се обоје спасти зависи од њене способности да схвати да је он и чује и разуме, али да има овај други проблем који не жели да јој повери, јер му то можда понос не дозвољава. Он је тржиште којем она мора да „прода“ производ (услугу), али она не зна какво је он тржиште и продаја пропада.

Резиме:

Да ли је мудро нудити производ тржишту које недовољно познајемо? Да ли је то опасно по живот компаније? Да ли је мудро појачаним викањем (нуђењем, инсистирањем) потрошити време и на литици дочекати ледену ноћ? Није, јер тако може да се погине/пропадне. Зато се тржиште истражује у првом кораку, а у посао креће тек када имамо довољно параметара који га дефинишу, тј. када прозремо његове психолошке баријере и смислимо како да их превазиђемо. Можемо и даље да производимо оно нешто из свог производног асортимана и у складу са опремом коју поседујемо, ако смо спремни да то обликујемо и промовишемо тако да потенцијални купци са осмехом дају новац за то. Кроз тај процес нас води сада већ озбиљна наука која се зове маркетинг, са својим дисциплинама од којих је међу првима истраживање тржишта, а тек међу последњима промоција готовог производа/услуге на тржишту. Између ове де фазе је дуг процес дубоког размишљања тима људи (психолога, истраживача, статистичара, инжењера, дизајнера, промотера….).

  • И на крају одговор на питање са почетка. Шта када упорно на капирају шта говорите? Шта када упорно не прихватају ваш производ? Мораћете се вратити на почетак правцу истраживања и одрадити читав процеси поново. Да ли постоји лакши начин. Не. Лакши сте већ пробали.

Светлана Козић

Оставите одговор

Ваша адреса е-поште неће бити објављена. Неопходна поља су означена *

twenty + 6 =